雪茄，一种独特的烟草制品，有着悠久的历史和丰富的文化内涵。随着全球雪茄市场的发展，中国新兴消费群体快速成长，市场竞争愈发激烈，雪茄市场依然充满潜力和机遇，但离实现“品牌价值全面提升”这个目标还有一定的距离。

国内雪茄烟发展处在初级阶段，市场容量有待开拓，消费水平有待提升，与国际市场还有所差距，数据也显现出了国产雪茄烟品牌存在的一些问题:

随着雪茄文化的逐步建立，中式雪茄的品牌文化与产品价值持续升温，但雪茄烟品牌的价值赋能、文化赋能没有真正深入人心，大部分消费者们仍坚持保持着以前的消费习惯，倾向于购买卷烟。

对于雪茄烟产品，主要是年轻人感兴趣的居多，很多抱着新奇，尝新的态度试试，忠实的雪茄烟民较少。

雪茄烟文化推广活动仍停留在传统线下推广形式，未建立起产品与消费者的共鸣，雪茄烟的形象、价值和品质没有传导开，更多的消费群体不了解雪茄烟文化内涵、产品风味和工艺配方，导致雪茄烟品牌的影响力、认知度和忠诚度都较低，传播范围也就自然而然的受到了限制。

目前，雪茄销售市场主要分布在一线和部分二线城市，如北京、上海、广州、深圳等地，每年按照10%的速度增长，而三线城市虽然雪茄烟销售量也是逐年递增，但仍是以低端量占主导，而中高端雪茄占雪茄总量的比重却在逐年递减，这与国家局的指导思想“以中高端雪茄烟为龙头，低端雪茄烟为基础，统筹手工和机制雪茄烟发展”还有很大距离。

与大众化的卷烟不同，雪茄烟是特殊的烟草制品，特别是手工雪茄，它在仓储和保管上都有着严格的要求，拥有雪茄烟储存条件的零售客户较少。

近年来，以长城（雪茄）、王冠、黄鹤楼、将军等为代表的国产雪茄烟品牌虽然得到一定发展，但受消费水平的制约，国产中高端雪茄尚没有得到雪茄烟消费群体的广泛认可，未形成相对稳定的消费群体。

建立起一支业务能力拔尖、知识储备丰富的专业队伍建设是提升雪茄队伍能力的核心。

缺少大量专业的雪茄烟营销人员，雪茄烟专业队伍薄弱，以至于营销人员自己都还不明确雪茄烟品牌培育工作的内容，缺乏对雪茄烟产品营销相关知识了解，何谈服务指导零售客户？

雪茄烟的培育方式与卷烟培育方式有相同之处也有区别，然而以雪茄烟品牌培育为主题的全员营销人员培训也比较少，营销人员业务水平得不到提高，自然地也加大了雪茄烟品牌培育的难度，造成雪茄烟品牌培育工作的质量大打折扣。

当下卷烟市场，国产雪茄烟品牌培育迎来了重要的机遇期，突出特色，创新驱动，主动服务和融入新发展格局，增强品牌的发展动力，以市场需求为主导，强化品牌动力，通过各种雪茄烟营销手段，优化品牌培育模式，推动国产雪茄烟做优做强，为行业高质量健康发展提供有力支撑。

提前谋划，摸清雪茄市场脉络。

重视雪茄品牌的规划。在国家局政策指引下，设计符合本地市场实际的国产雪茄烟培育中长期规划、终端渠道规划和雪茄营销目标规划，从品类管理、客户培养、队伍建设、终端维护等方面着手制定专项培育方案；同时根据市场需求、终端经营条件等因素，合理设置雪茄烟品类宽度，摆布好培育品牌、潜力品牌、替代品牌、补充品牌的合理布局；科学调整品类结构，完善雪茄烟营销模式，加大雪茄烟管理力度，用实践来检验，寻找正确方向，找准市场发力点。

稳定雪茄市场的运行。围绕国产雪茄发展方向，深入挖掘国产雪茄品牌在工艺配方、产品风味、文化内涵等方面的优势和机会，人们对烟草卷烟健康问题的关注增加，结合国产雪茄烟自己的品牌和消费特色，界定有发展潜力的市场，而后根据目标市场消费者的不同需求和偏好，选择市场细分的依据与标准，结合市场消费环境进行综合分析，最后确定目标细分市场：高端市场（注重品质和独特性）、中端市场（注重性价比和品牌影响力）和低端市场（价格为主要竞争点），展示消费者对雪茄烟的不同需求和雪茄文化的多样性，有针对性的稳定和提高国产雪茄品牌的市场成熟度。

寻找市场的掌控点。随着全球化进程的加速，国内雪茄市场规模的持续扩大，笔者认为雪茄市场的控制点主要在品牌集中化、国际市场的不断扩大、新兴市场的开发利用及整个市场竞争的加剧。合理利用现有资源，合理运行各个重要环节，通过对雪茄市场需求和竞争力分析形成雪茄营销动态运营模式，建立和完善雪茄烟销售渠道，加强品牌营销宣传，优化产品定位，拓展消费市场，以实现雪茄烟市场份额的逐步提升，雪茄行业的持续发展。

夯实举措，维护雪茄消费环境。

科学完善雪茄制度。为营造一个严格规范的雪茄烟市场秩序，一是建立雪茄烟客户分档规格；在客户分档将雪茄烟与卷烟分开管理，结合雪茄烟储养设施和消费环境等因素构建独立的分档规则，科学设定各档位零售客户数量比重，做到分档规则科学合理，确保零售客户自主订购雪茄烟的合法权益，推动雪茄客户结构不断优化。二是健全雪茄品牌进退机制；为适应市场需求变化和经营目标变化，建立品牌评价机制，对在销品牌进行综合评价，同时加强国产雪茄烟品牌规格进退管理，完善品规进退流程，“进一退一”，加大新品培育力度，提升新品培育效果，不断提高新品培育成功率。三是完善雪茄货源供应规则；根据客户业态、商圈、市场类型等属性及雪茄烟经营水平、终端资源等经营特点，设置客户标签，科学制定供货规则，提高货源投放精准度，快速响应市场能力，满足零售客户的差异化需求，从而提升零售客户满意度。

分类打造终端升级。新需求牵引新供给，中式雪茄已成为国产雪茄的特殊标签，踏着“中式”潮流，在全新的消费时代赢得了越来越多消费者的喜爱。新的消费趋势，催生新的消费需求，现代的年轻化需求将引领社会消费，同时伴随健康意识觉醒，新的时代机遇，为中式雪茄提供了一片创新发展的新沃土，也让行业看到了新希望。雪茄烟作为与卷烟不同之处，抽雪茄是不需要过肺的，充分匹配相对健康的新消费主张，当健康意识觉醒的消费者，遇上新时代的中式雪茄，无疑是一场完美的“邂逅”。与此同时，充分发挥终端平台优势，可借鉴卷烟零售终端建设经验建设雪茄烟零售终端体系，综合研判地理位置、商圈环境、店面规模和经营能力等因素，引导终端打造雪茄品牌陈列专区，强化终端展示，利用终端功能的发挥，建立雪茄终端会员制度，为会员提供个性化的增值服务，如：以排名或评定的形式划分雪茄终端等级，调动客户销售雪茄的积极性，普及雪茄烟营销知识和技能，不断改进产品和服务，努力提高雪茄终端的专业素养和经营能力。

维护提升市场状态。依托数据信息化技术，充分运用大数据进行消费跟踪，推动雪茄培育数字化转型赋能，结合市场调研走访开展全面的消费调查，对市场类型分析、商圈分析、零售客户经营能力分析、雪茄客户在销目录分析，借助数字化的手段，建立雪茄数据采集点，力求精准找到、锁定并识别成熟客户、潜在客户，同时根据客户需求进行精细，个性化的货源投放，构建数据驱动型货源投放模式，为雪茄烟货源组织和投放提供较为科学、精准的数据支撑。一方面强化消费数据分析；对国产雪茄销售订单、消费数据跟踪收集，根据终端会员画像，精准定位品牌忠实消费群体，可采取利用二维码参与的形式采集。另一方面可收集消费者信息，通过从后台数据库获取雪茄烟销售去向，“谁买了雪茄、买了哪支雪茄”，以此建立更为真实的国产雪茄烟消费者档案，做好消费者的跟踪服务，用数据推动国产手工雪茄烟的培育，从而不断提高雪茄烟的市场曝光度和传播力，稳定市场状态。

加强队伍专业化建设。一支专业队伍本身就自带流量，是治愈产品销量的重磅手段，对于雪茄烟来说，它将传统的中国特色文化融入品牌文化之中，按照梯次化分级培养，逐步认证的方式组建两支专业队伍：一是邀请工业、商业雪茄专员及行业专家开展终端培训，普及不同品牌的特色和文化，学习雪茄烟基础知识、仓储养护技巧、基本卖点和侍茄常识等，不断提升雪茄终端专业经营能力，本区域范围内培养专业雪茄讲师团队，并逐步扩大培训范围，延伸至各终端户一对一指导。二是在营销队伍中，继续选派人员参加行业侍茄师资格能力认证，建立配套的奖励激励措施，激发学习积极性，实现雪茄营销队伍的加速成长，为持续打造高素质雪茄烟专员队伍蓄力储能。

分步推进，逐步使雪茄市场中式化。

激活雪茄市场热度，巩固营销基础。以“我为群众办实事，我与客户共成长”为契机，从“优服务、强终端”为出发点，通过客户开口营销，使其成为雪茄文化的重要传播力量，实现与客户同向发力，顺应雪茄烟消费趋势，重塑品牌形象价值，激发零售客户对雪茄烟销售的积极性，聚焦消费需求旺盛的门店，可采取客户经理跟班作业、党建+服务、“小组”团建及驻点等方式，让营销人员“零距离”触摸市场，感知消费，定期开展市场调研，挖掘本地市场雪茄烟消费潜力，收集各类消费群体的雪茄烟需求意向，优化品牌布局，找准目标市场，赋予品牌生机，让零售客户自发成为雪茄烟宣传员和销售员，提升国产雪茄烟的市场影响力。

精细开展品牌培育，引导市场需求。时代在变，消费在升级，国产雪茄烟营销模式要形成中国特色，研究地方特色，根据不同市场特点，开展渠道定制，针对品牌对应的目标消费群体，营造氛围，满足需求，让市场活起来。一是举办线下推广活动；定期举办雪茄品鉴会、雪茄文化沙龙、茄友见面会等活动，增强品牌口碑。主要针对实体雪茄专营店、高档酒店、高端餐厅、高端礼品等，选择位于商业中心或者高端住宅区的地区，为消费者提供舒适、优质的体验，将雪茄烟产品带到消费者身边直观的体验；二是与红酒和茶文化相融合的新体验；提到红酒，我们会想到小资；提到茶道，我们会想到优雅、修养；抽雪茄是独有仪式感的体现，是高端消费者提供的另一种选择，在快节奏的城市中，抽雪茄慢节奏的体验是内心带来的“自我”价值的体验。一般来说抽一支雪茄大约在30 -45分钟左右，有的茄客喜欢慢慢品味时间还会更长，抽雪茄一种高端的潮流文化和习惯，体验的是中国味道，传递的是中国价值；三是社交媒体运营；通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，利用雪茄烟终端会员与消费者建立互动，拉近了消费者与品牌之间的距离，传递了品牌温度，同时也增加品牌的曝光度。

精准定位目标群体，丰富产品供给。雪茄作为一个独特的享受品，有着独特的文化魅力，具备特色价值，其市场也在不断扩大，其将成为未来国内消费者的主流选择，顺应雪茄潮流，让雪茄保持着时尚感、鲜活感，多样化多层次的消费需求得到有效满足，则需挖掘本地市场雪茄烟消费潜力，精准选择雪茄烟目标消费群体，收集各类消费群体的雪茄烟需求意向，覆盖高中低档雪茄烟市场，优化品牌布局，找准目标市场，依据雪茄单支价格与消费能力进行产品匹配，定位不同消费人群，让零售客户成为雪茄烟宣传员和销售员，逐渐丰富国产雪茄烟种类，拓宽品牌宽度。本地市场争取在2025年实现在销国产雪茄烟规格达到30个，中高端雪茄规格达到20个的目标。

工商协作客户参与，四方合作共赢。工、商、零、消各司其职，充分发挥自身优势，分工合作，工业以品牌文化传播为抓手， 定期开展体验营销、文化营销、圈层营销等，积极配合商业引入更适宜本地市场的中高端雪茄新品；商业则针对雪茄烟的分级分档制定更科学合理的方案，提升雪茄烟品牌市场形象，坚定国产雪茄烟培育信心；零售客户主动营造更优越的消费环境，不断创新经营理念，培养雪茄客户群体并做好消费推广；树立雪茄消费者标杆，通过示范引领、广泛宣传塑造雪茄烟交流圈，吸引和积累更多的消费者，四方合作助力国产雪茄健康快速发展。

新的消费趋势，催生新的消费需求。国产雪茄烟品牌培育任重而道远，未来中式雪茄的品牌文化与产品价值将持续完善和升级，雪茄行业保持着持续向好的发展态势，我们也将收获越来越多的雪茄消费群体，并与其一起双向奔赴。