在武汉市东湖新技术开发区文盛路成园小区内有一家社区型便利店——美邻成园便利店，店主李高赞，是位90后小伙，有着十年便利店从业经验。他总是笑容可掬、为人和善、待人真诚、细致服务，爱与大家分享喜乐事，乐于帮助大家解决生活难题，赢得了小区居民、周边零售户和消费者的良好口碑。

近年来，面对零售行业竞争加剧，经营举步维艰，李高赞主动转变经营理念，紧抓雪茄销售的潜力与挑战，依托“三支帆”冲出了传统卷烟销售市场竞争严重的红海，走进了雪茄消费热潮的蓝海，寻找到了社区便利店新的销售增长点！

01“软件”赋能，做专业卖“茄”人

（图：李高赞在闲暇之余学习雪茄知识）

为了不做雪茄经营门外汉，在日常经营中，他还持续加强学习，积极向客户经理学习各种雪茄品牌的内涵、文化、历史，深层次了解各种雪茄品牌的文化理念、产品特点和销售卖点；通过手机、网络及雪茄手册等媒介掌握雪茄风格、口味浓郁度、适吸人群、销售价格等特点，力争通过“软件”赋能，使开口营销游刃有余，做一名专业的卖“茄”人。

02“硬件”加持，营造良好销售氛围

多年的便利店经营，让李高赞体会到消费环境的营造主要体现在店铺形象和陈列效果给消费者带来的视觉影响上，从而刺激消费者购买产品。

为此，李高赞在客户经理的指导下，对店铺进行重新布局改造，将侍茄师证书摆放在货架显著位置，设置雪茄销售专柜，配置雪茄保温柜，购置雪茄剪、雪茄专用打火机、雪茄保湿袋、保湿盒、烟灰缸等雪茄配套。

他注重陈列的生动化，将雪茄与红酒、雪茄与饰品进行组合陈列，营造雪茄销售的高级感、精致感和专业感。同时，他在消费体验区设置雪茄图书角，供消费者免费取阅，引导消费者对雪茄逐渐建立品牌认知，以此传播雪茄文化，营造销售氛围，提高雪茄客群的接受度和认可度。

（图：李高赞配置的雪茄柜）

03经营有道，适当做“茄”法

“面对琳琅满目的雪茄品规，该如何找到适销对路的消费客群，是我刚刚经营雪茄面对的问题。不过，烟草客户经理及时给予了我一些帮助，指导我做好茄客档案，详细记录他们的喜好口味、购买能力等信息，并鼓励我开口营销，针对不同的消费群体制定不同的推荐策略和配套服务，积累客户消费数据，做好精准引流。”李高赞感激地说。

具体到实际销售中，李高赞改变了以往的佛系售卖等客上门，而是勇于“王婆卖瓜”引导消费。针对不同的消费者采取不同策略，例如对于喜欢“标新立异”体验尝鲜的雪茄新手，他会推荐中等价位、标准或偏小尺寸且浓郁度低的雪茄，这样在消费者接受价位的同时，保证品吸的愉悦度，不产生晕茄的不适感，更容易让消费者上手雪茄。相反针对老茄客，他会根据消费者平常喜爱的尺寸和口味偏好，结合自家的养护库存情况，推荐养护到位适合其品吸的雪茄，争取为客户提供更好的品吸体验，用好体验达到维系客户黏性的效果。

（图：李高赞向茄客介绍如何挑选雪茄配品，传播雪茄文化）

与此同时，为了保证固定客源，李高赞还经常通过他的客户微信群与茄客们保持热度，线上全方位多维度的向茄客们宣传雪茄文化、雪茄故事、雪茄养护、品吸方法、推荐新品等，不断提升消费者对雪茄的认识和兴趣。线下在销售的同时，搭配赠送雪茄周边茄具，现场告知消费者品吸雪茄时选择的配品，吸引消费者有新鲜感，获得门店体验感，为下一次的尝试和引荐新顾客创造机会。

在正式接触雪茄近一年的时间里，李高赞通过自己向潜在群体推荐雪茄，目前已有三十余位雪茄客，店里的雪茄从以前“吃灰”根本卖不动，到现在每个星期都有固定销售，这让他看到了希望，更尝到了雪茄销售的甜头。

李高赞告诉我们：“雪茄市场需要用眼观察，用心经营，并要不断打磨自身软实力，极致所能做好高品质的卖茄、侍茄服务，最大限度的挖掘消费者潜力，这样才能将雪茄经营之路走得更宽，走得更远。”（武汉洪山烟草：付莉萍、郭雅琼）