随着消费升级和新零售模式的兴起，传统的卷烟零售终端面临着经营理念落后、数字化水平不足、服务能力薄弱等多重挑战。为适应新时代发展要求，必须构建系统化、智能化、差异化的现代终端建设体系……

作者：思念

来源：烟业智汇

卷烟零售终端作为连接烟草产业链与消费者的关键节点，承担着产品销售、品牌培育、消费服务和宣传促销等核心功能。

在当前数字化转型与消费升级背景下，基于烟草工业、商业协同及终端资源整合、智能技术应用、服务体系等角度，探讨如何通过现代营销理念与数字工具的创新融合，构建标准化、智能化、差异化的零售终端体系，为行业高质量发展提供可落地的实施路径。

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烟草行业面临的背景

当前烟草行业正处于高质量发展的关键转型期，面临着宏观经济环境变化、控烟政策趋严与数字化转型等多重挑战。行业严格贯彻“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的调控方针，通过优化资源配置、强化品牌培育，推动产业链向高质量方向发展。在“大品牌、大市场、大企业”战略指引下，烟草工商企业协同推进零售终端智能化改造与服务体系升级，有效提升了供应链韧性和绿色低碳发展水平。

面向“三新一高”发展要求，行业亟需破解三方面课题：

一是终端数字化赋能不足，传统经营模式难以适应新消费需求；

二是工商零协同机制有待深化，需构建基于数据驱动的精准营销体系；

三是乡村振兴背景下，如何通过终端建设带动农网提质增效。

未来应重点强化终端“四大功能”建设：打造品牌展示的“形象窗口”、消费服务的“体验空间”、数据采集的“神经末梢”和工商协同的“战略支点”，通过智能终端建设推动营销网络向现代化、体系化方向发展。

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卷烟零售终端建设意义和现状

卷烟零售终端建设意义

一是政治使命的践行载体。终端建设是落实“总量控制、稍紧平衡”调控方针的核心抓手，通过优化卷烟市场资源配置，直接服务于“大品牌、大市场、大企业”战略布局。

在数字化转型中，终端已成为连接数字经济与实体经济的枢纽节点。当前全国120万终端已构成政策落地的毛细血管网络，成为行业履行专卖专营使命的前沿阵地。

二是市场掌控的核心阵地。现代终端已完成功能性升级，形成六大核心能力：

品牌展示平台：运用数字化陈列技术提升新品曝光率。

消费体验空间：设置品吸区使重点品牌复购率提升。

数据交互枢纽：云POS系统实现全渠道支付，促使数据采集准确率达标。

服务延伸载体：叠加12项便民服务，以提升日均客流量。

精准营销终端：运用热力图分析技术使新品上市成功率上升。

渠道控制节点：构建起实时监测全国卷烟流通的传感器网络。

三是工商协同的战略支点。通过“城网数字化 + 农网特色化”双轮驱动，形成四大协同机制：

工业品牌培育试验田：重点品牌终端培育效率提升35%。

商业数据采集中枢：库存周转效率提高40%。

零消关系维护平台：建立“1 + 1 + N”服务团队体系。

生态价值创造中心：终端平均利润增长18%，增值服务收入占比达27%。

面对新零售变革，行业正通过“四位一体”建设模式强化竞争优势：硬件升级实现智能设备覆盖率85%，数据赋能构建“智慧终端大脑”系统，品牌共育开展体验式营销活动，服务创新输出分级经营诊断报告。这种体系化建设使终端单店年均销售额增长23%，成为行业高质量发展的核心支柱。

卷烟零售终端实际状况

当前卷烟零售终端建设面临三重挑战：

认知维度：管理层普遍存在“重销量轻渠道”倾向，从业人员中近七成仍固守传统“铺货收款”模式，零售户对终端升级的盈利认知率不足四成。这种认知断层导致现代终端六大功能中，品牌培育等高级功能实现率普遍偏低。

结构维度：终端体系呈现显著的金字塔分化：直营终端贡献近20%高端销量，而普通终端占比超75%仍以传统经营为主。区域发展失衡表现为省会城市现代终端覆盖率是县域市场的2倍以上。

法律维度：受广告法规限制，超六成终端仅能通过货架陈列开展被动式品牌培育。功能实现度从基础销售到增值服务呈阶梯式下降，信息采集等核心功能实现率不足30%。

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探索卷烟零售终端建设路径

当前卷烟零售终端建设正处于从传统经营向数字化转型的关键时期。随着消费升级和新零售模式的兴起，传统的卷烟零售终端面临着经营理念落后、数字化水平不足、服务能力薄弱等多重挑战。为适应新时代发展要求，必须构建系统化、智能化、差异化的现代终端建设体系。

在体系建设方面，需要建立城乡协同的发展格局。城市区域应以商圈为单位，打造“旗舰店 + 标准店 + 社区店”三级终端网络。通过统一视觉识别系统、标准化陈列规范和数字化管理系统，提升终端整体形象。农村市场则要结合乡村振兴战略，实施“五个一”工程：每个行政村建设1个示范终端、配备1套数字化设备、培养1名数字化店长、建立1个诚信互助小组、形成1套特色经营模式。资金投入上采取政企合作方式，商业企业承担40%的硬件改造费用，零售客户自筹30%，地方政府通过乡村振兴专项资金补贴30%。

数字化建设应当聚焦三个关键领域：首先是数据赋能，通过开放区域消费热力图、品类销售排行榜、消费者画像等数据产品，帮助终端精准把握市场需求；其次是系统升级，在现有订货系统基础上，整合智能库存管理、动态定价建议、消费者关系管理等模块，打造“智慧终端大脑”；最后是工商协同，建立“1 + 1 + N”服务团队（1名商业客户经理 + 1名工业品牌经理 + N个技术支持专家），实现从产品供应到终端服务的全链条协同。

服务创新需要构建分类分级的服务体系。对现代终端重点提供数据运营支持、品牌体验活动和精准营销方案；对普通终端强化经营诊断、技能培训和商品组合优化；对特殊终端实施“一对一”帮扶计划。同时创新服务供给方式，开发“终端大学”在线学习平台，设置“必修 + 选修”课程体系，通过移动端随时随地为零售客户提供专业培训。

为确保各项措施落地见效，需要建立完善的保障机制：一是人才保障，实施“双百计划”培养100名数字化导师和1000名职业化零售客户；二是考核保障，建立包含终端形象、数字化水平、经营能力等维度的综合评价体系；三是协同保障，完善商业企业与工业企业的联席会议制度，定期研究解决终端建设中的重点难点问题。

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结语

卷烟零售终端建设是烟草行业实现高质量发展的关键抓手，也是连接工商企业与消费者的重要纽带。

面对数字化转型与消费升级的双重挑战，行业需以“标准化、智能化、差异化”为方向，通过城乡协同发展、数字化赋能、精准化服务等系统性举措，构建现代终端网络体系。

未来，应持续深化工商零协同机制，强化终端“四大功能”建设，推动零售终端从传统销售点向品牌展示、消费体验、数据交互、服务延伸的复合平台升级。同时，要注重政策落地与资源整合，通过试点示范、分类指导、动态评估等方式，确保终端建设真正赋能零售客户、服务消费需求，为行业高质量发展提供坚实支撑。