推动卷烟营销提质增效，要求我们既要有“把握市场脉搏”的敏锐，又要有“赋能零售终端”的务实；既要有“深化品牌培育”的创意，也要有“推进数字赋能”的魄力，更要有“强化工商零协同”的格局。

作者：思念

来源：烟草在线网站

在当前经济环境复杂多变、消费行为深刻变革的背景下，卷烟营销工作面临着前所未有的机遇与挑战。推动营销工作从“量”的扩张向“质”的提升转变，实现高质量发展，已成为行业发展的必然要求。

这要求我们必须摒弃传统粗放的经营模式，以更加精细的洞察、更加敏捷的反应、更加多元的手段，精准把握市场脉搏，全面赋能零售终端，持续激发市场活力，用真招实措推动卷烟营销提质增效。

01    把握市场脉搏，契合供需匹配

市场是营销的起点与归宿。精准把握市场动态，实现供给与需求的高水平动态平衡，是营销提质增效的根本前提。传统的“坐商”思维和“一刀切”的投放模式已难以适应日益个性化、多元化的消费需求。

深化数据驱动决策。组织客户经理队伍，充分利用现代营销系统，对零售终端的扫码数据进行实时、动态监测与深度分析。这不仅仅是查看销售总量，更要穿透数据表象，洞察其背后的动销规律、库存周转、价格走势和品牌结构变化。通过建立关键指标预警机制，如“动销率偏低预警”“库存天数异常预警”“主销规格价格异动预警”等，实现对市场状态的“CT式扫描”。

开展精准化辅导与个性化帮扶。客户经理基于数据分析结果，从“数据员”转型为“经营顾问”。对于动销缓慢的客户，帮助其分析原因，是选址问题、陈列问题还是推介能力问题？对于库存结构不合理的客户，指导其建立安全库存模型，优化资金占用。推动零售终端从被动“卖产品”向主动“优服务、强体验”转型。例如，指导社区店拓展便民服务，增加快递代收、话费充值等功能，提升客流；指导商圈店优化消费环境，设置品吸区、休闲区，提供品牌文化讲解，增强消费者的沉浸感与粘性。通过“一店一策”的精准滴灌，使营销资源精准投向最需要的环节，最终实现“需求快速响应、供给精准对路”的良性循环。

02    赋能零售终端，增强经营韧性

零售终端是卷烟流通的“最后一公里”，也是品牌与消费者接触的核心触点。终端的健康度与活力，直接决定了整个营销链条的效率和稳定性。赋能终端，就是筑牢营销体系的根基，增强其抵御市场风险、实现可持续发展的能力。

构建系统化的培训与交流体系。围绕终端在日常经营中普遍存在的难点、痛点，如“如何优化品类结构提升整体利润”“如何利用数字化工具管理库存”“如何识别并抓住新的消费趋势”等，定期组织开展集中培训与互动答疑会。

实战案例教学与问题现场解决。培训切忌“空对空”。客户经理应结合区域内外的成功与失败案例，进行生动讲解。例如，通过对比两家地理位置相近、但经营效益迥异的终端，深入剖析其在品类组合、陈列艺术、客户沟通等方面的差异。培训内容应覆盖“数据化选品”“视觉化陈列”“科学化订货”“情景化推介”等实用技巧。在互动环节，现场回应零售客户在经营中遇到的具体疑问，如“新品上柜如何快速打开局面？”“面对不同年龄段的消费者，推介重点有何不同？”帮助他们理清经营思路，掌握“渔”而非仅得到“鱼”。通过持续赋能，切实提升终端客户的现代经营理念和自主经营能力，使其不仅能“活下去”，更能“活得好”，在面对市场波动时展现出更强的“韧性”。

03    丰富活动载体，深化品牌培育

品牌是营销的灵魂，而培育品牌需要润物无声的长期投入和能引发共鸣的载体。在信息过载的时代，简单的“上柜”和“告知”已远远不够，必须通过富有创意的营销活动，将品牌植入消费场景，与消费者建立情感连接。

推动品牌培育从“渠道推力”向“消费拉力”转变。围绕重点骨干品牌和具有潜力的新品，精心策划并执行形式多样、层次丰富的营销推广活动。这包括但不限于：与特色餐饮、高端酒店、文创书店等跨界合作的“场景嵌入”活动；在核心终端开展的“主题品鉴会”；利用节假日开展的“文化主题集市”等。

场景融合与动态优化。将品牌的历史、工艺、理念等元素，巧妙融入具体的消费场景之中。例如，在高端中式餐厅，可将一款高端卷烟与茶道、香道文化结合进行推介；在年轻人聚集的音乐节，可通过潮流互动装置展示品牌的年轻化形象。通过活动引流、口碑传播和专业的现场推介，显著扩大品牌的影响力与美誉度。整个活动过程必须同步收集零售客户与消费者的直接反馈——“包装喜欢吗？”“口感如何？”“价格感觉是否匹配价值？”将这些一线洞察迅速反馈至营销策略制定部门，动态调整培育方向、宣传重点和投放策略，从而推动品牌实现从“铺货上柜”到“产生动销”、再到“成为畅销”的有效转化，持续为市场注入新鲜活力。

04    推进数字赋能，构建智慧网络

在数字经济浪潮下，营销的提质增效离不开技术的深度融合。将云计算、大数据、人工智能等数字技术全方位、全链条地嵌入卷烟营销体系，构建覆盖全域、实时在线、智能高效的现代化卷烟营销网络，是实现营销模式革命性升级的关键一招。

打造“云-端-边”协同的智能营销基础设施。在“云”端，升级营销平台为“营销大脑”，整合扫码数据、消费者会员数据、商圈人流数据等多维信息，利用AI算法进行深度挖掘，实现市场预测、消费画像、智能选品和精准投放。在“端”侧，大力推广和使用智能终端设备，如集成扫码销售、库存管理、会员管理、非烟商品管理于一体的“双屏机”或“智能收银系统”，使数据采集自动化、经营分析可视化。在“边”缘，即客户经理的移动工作平台，开发功能强大的移动APP，使其能随时调取负责客户的经营诊断报告，现场生成优化建议，实现“指尖上的赋能”。

数据价值的层层释放。对于营销管理者，系统可自动生成区域市场分析周报、月报，预警潜在风险，发现结构性机会，支撑宏观决策。对于客户经理，系统能自动标识出“重点关注客户”，并推送个性化的拜访任务和辅导建议，如“提醒客户A其B品牌库存仅剩5天，建议补货并主推”，极大提升拜访效率和专业性。对于零售客户，通过其店内的智能系统，可以清晰看到自己店铺的“销售热力图”“会员复购率”“商品利润排行榜”等，从而自主地进行精准订货、个性化促销和会员关怀。通过数字赋能，最终构建起一个“大脑聪明、神经灵敏、末梢活跃”的智慧营销生态网络，让营销的每一个决策、每一次互动都更有依据、更富效率。

05    强化工商零协同，凝聚共赢生态

现代营销竞争，不再是单个企业或环节的竞争，而是整个价值链和生态系统的竞争。推动工业、商业、零售终端三方从简单的供销关系，升级为信息互通、资源共享、战略协同、风险共担的命运共同体，是提升整体营销体系竞争力的战略支点。

建立“工商零消”一体化的价值创造闭环。打破工商、商零之间的信息壁垒，构建一个开放、透明、高效的信息共享平台。商业企业发挥“枢纽”作用，将精准的市场需求信息、消费趋势洞察向上游工业企业开放，指导其精准研发新品、优化产品设计、制定柔性生产计划。工业企业则应将品牌的核心价值、培育策略、资源投入更透明地向商业和终端传递，确保营销动作同频共振。

项目化运作与深度绑定。改变以往松散的合作模式，围绕“重点品牌成长”“新品上市推广”“终端形象升级”等具体项目，成立由工商零三方人员共同组成的项目组。例如，针对一款高端新品的上市，工业提供品牌素材和专家培训，商业负责精准选点和活动策划，精选出的核心终端则负责场景营造和消费者体验服务，三方共同制定目标、共享资源、共担风险、评估效果、分享增值收益。可以探索建立“品牌共建终端”或“战略合作终端”体系，在资源投入、培训支持、信息共享等方面给予深度绑定，将其打造为品牌培育的“高地”和市场信息的“前哨”。通过强化工商零协同，能够最大限度地减少内耗，形成指向一致的合力，共同服务于最终的消费者，从而凝聚成一个荣辱与共、持续成长的共赢生态。

推动卷烟营销提质增效，是一项系统工程，更是一场深刻的变革。它要求我们既要有“把握市场脉搏”的敏锐，又要有“赋能零售终端”的务实；既要有“深化品牌培育”的创意，也要有“推进数字赋能”的魄力，更要有“强化工商零协同”的格局。唯有坚持问题导向，拿出真招实措，在每一个环节上精耕细作，才能在这场变革中赢得主动，不断开创卷烟营销高质量发展的新局面。