很难想象，如果没有5、6月份低价烟的加大投放，今年上半年会是什么样的结果。

从时间线来看，在年初「开门不红」「旺季不旺」之后，大家有意识地主动以结构换空间，把稳定销量摆在更加突出的位置，先是二类烟包括三类烟的投放加大，然后又进一步把低价烟发动起来，在2、3、4月连续几个月连续收窄减量之后，低价烟投放有了一个明显的节奏加快、数量增加，5月份力度不小，当月同比增幅接近两位数，6月份则更进一步，当月增幅超过20%，在经历很长一段时间持续萎缩的市场格局之后，低价烟重新获得了关注和投入。

这样做的效果，立竿见影。第一，销量由负转正，低价烟填补上了一类烟下降的坑，首先把销量稳住了，首先稳住了销量再说；第二，恢复小大于产，扭转了一度时期的产大于销，阶段性修复了产销平衡；第三，降低工商库存，尽管结构仍然居于高位，但连续两个月保持了环比下降势头；第四，增加客户盈利，在高端产品、大宗产品大面积价格倒挂的背景下，低价烟提供了雪中送炭般的盈利贡献；第五，改善供需关系，既包括低价烟本身从较为突出的供不应求恢复到基本平衡，也为整体面上的动态平衡作出了贡献。

尽管市场环境决定了做不到「既」「还」「又」，但有力地保证了「先」「后」「再」。

从结果上看，增加低价烟投放没有问题。一边是指标有压力，一边是市场有需求，不管从短期内稳住阵脚，还是更长远更可持续的稳需求稳增长，增加低价烟投放是合理的，也是必要的。当下的价值，除了立竿见影的销量增长、指标拉升，增加投放也是积极响应市场需求，能够有效缓解中高端产品的状态压力，合理增加客户盈利；长远的考虑，通过低价烟合理适度的投放安排，有助于涵养好的市场生态，有助于稳定销量规模，有助于稳定市场底座，有助于拉长增长周期，有助于营造规模换结构的基础条件。

但从过程上看，增加投放这个动作还是略显被动了一点。这个「被动」，倒不是对结果的影响，因为增加低价烟而导致收入下降、结构下降，而是应对上的相对滞后，对今年以来的市场形势、需求变化，有想到会很难但没想到这么难，对低价烟的投放优化基本上属于把压箱底的工具都拿出来了，以及节奏上的稍显拖沓，5、6月份的增加投放，效果立竿见影的背后，目的也是显而易见的，但集中在两个月还是过于突出了一点，多少有一些我们所摒弃的头疼医头脚疼医脚。

所以，真需要反思的，是我们对于市场需求的态度，以及满足市场需求的能力。

在市场上升期，需求是充满活力且富有张力的，态度上「任性」一点，稍微有些跑冒滴漏，对市场整体、目标任务影响不大，但现在市场需求已经并仍在发生深刻的结构性变化，既有量的收缩，也有结构的分化，并迅速还原为关键指标的下行，把包括低价位之内的市场需求有效满足、牢牢抓住变得前所未有的重要，是当前稳增长与中长期可持续的有机衔接，是坚持「十六字」方针的严肃性、系统性，是供需关系的动态平衡。

不过，低价位产品有其难以避免的局限性，既在低价位产品本身，也在我们对待低价位产品的态度。除了低价烟本身因为结构太低，没能力做出更大贡献之外，关键在于我们把低价烟当作灭火器还是蓄水池，如果是灭火器，到底能灭多大的火？如果是蓄水池，又该怎么样发挥好作用？在稳的基础上，有没有、能不能转化为进的势能？归结起来，不能依靠低价烟来解决问题，低价烟也不能只有投放调控，不能只能跟着需求。

毕竟，大饭店做外卖没有未来。

从上半年拉通来看，低价烟的投放其实只是略有增长，一方面更多体现为控制减量，另一方面增长集中在5、6月份，未来低价烟的发展将会更多——从数量到节奏——保持稳定，不会过快减量，也不会像5、6月份这样突然拉高，而是有计划、有保证的平稳有序。在这个基础上，接下来需要重点把握好几个方面：

第一，更加尊重市场、遵循规律、遵守规则。越是困难时候，越是压力当前，越不能自乱阵脚、自毁长城。我们有过无视市场、违背规律、违反规则的经验教训，也为付出了相当大的成本代价。以低价位的视角，本质上就是怎么样更好地尊重市场、敬畏需求，有需求还不跟进不满足不保证，就是「自己砸自己的饭碗」，反过来，低价烟增加投放也不能过犹不及，冲毁状态、打破平衡。

第二，不能等到问题变复杂。前面讨论到增加低价烟投放的时机和节奏问题，核心的点，在于发力出招的时机和方式，不能把低价烟从市场整体中抽离出来把握，也不能等到问题严重的时候才想起还有低价烟的存在。关键是要坚持系统观念、全局思维，要算总体账、算长远账，更加精细、精准的通盘考虑和更加合理、有序的过程细节来加以支撑保证。

第三，稳需求稳增长稳运行需要多管齐下、综合施策。眼下，畅通出口自然是最重要的，但畅通出口不能停留在畅通产业链内部，不能将动态的出口畅通简化异化终端的独自承压，同时还要毫不松劲地全链条打击涉烟违法活动、全力以赴打造新增长点。一是始终保持打私打假高压态势，全方位全链条加强市场监管。二是加大创新力度，持续提升传统产品的消费体验，稳定消费群体，拉长生命周期。三是积极拓展海外市场，真正意义的走出去、参与全球竞争，拓宽产业空间周期。四是有序发展创新产品，在坚持「两个至上」前提下，以新技术、新体验创造新价值、新需求。五是更好服务消费者，积极顺应新消费习惯，在便利性、即时性两个方面更加积极的跟进需求、贴近需求、服务需求、满足需求。

在更大意义上，低价烟像是一面镜子，我们带需求如何，需求就会待我们如何。