编者按：前期整理的市场观察《卷烟零售市场十大现象》之3️⃣ 为啥说卷烟串货无法杜绝？引起了不少小伙伴的热议和关注，今天提前给大家透露下26年烟草行业即将推广的“互换模式”，一起了解湖南烟草的创新探索与经验启发。
01 缘起
现实痛点，催生变革
据悉：自2017年起，湖南省局（公司）就开始踏上货源精准投放的探索之路，逐渐意识到传统投放模式的局限：
①零售户需求千差万别，很难用一套投放模型来满足；
②零售户需求不断变化，而投放策略具有滞后性，即便在某一时刻满足了需求，行情一变，策略难免失准。
他们认识到，只有零售户自己选择的，才是最精准的；
与其投放后让零售户去市场上违规“二次调剂”，不如提前让他们在货源池里换购。
与其堵，不如疏。
这一思路的转变，标志着从“计划配给”到“需求引导”的深刻变革。
02 探索
择优自选、精细平衡
平台撮合、一次成单
湖南烟草将这套模式称之为“自选+平衡”货源投放新模式
以满足客户真实经营需求为核心，通过“择优自选、精细平衡、平台撮合、一次成单”，实现货源在客户间的合理合规调剂，帮助更好地订购适销的卷烟品规，减少库存积压、提升资金周转效率。
换购的本质
零售户将手中预期不适销的货源置换成通用的“权益值”，再用这些权益值去换购符合自身商圈特点和客户需求的品规，从而实现自身盈利水平的最大化。例如，位于城市中心商圈（城网）的零售户，可以将低价位卷烟换出，换入高价位卷烟；而农村地区（农网）的零售户则可以进行相反操作。
这一过程将可能发生在黑市的地下调剂行为，前置、阳光化到了官方订单环节。
03 意义
应对当下，多方共赢
这套模式就像在计划经济的河床上，引入了一股市场调节的活水。它没有颠覆专卖体制的堤坝，却让水流更加顺畅。
对于烟草公司来讲：
通过零售户的自主选择，货源实现了更精准的流动，部分卷烟的状态得以修复，客户经营信心得以改善提升。
同时海量的换购数据为商业公司的精准决策提供了支撑。可通过系统报表洞察真实需求，灵活调整策略。
（这点对推进卷烟营销数字化转型有点参考)
对于零售户来讲：
有效缓解了局部供需失衡的矛盾，初步化解了供不应求、供非所求以及供过于求等多重问题。包括：
1. 告别部分库存积压：将滞销烟换成畅销品，盘活资金。
2. 满足客户真实需求：根据商圈特点精准匹配货源，实现“千店千面”。
3. 优化终端经营结构：从“冲级保档”转向以销定购，提升整体盈利能力。
对于工业企业来讲：
一些动销较慢的品规，可通过系统找到真正有销售能力和意愿的零售户，从而获得生存和发展空间。
【个人点评】
与此同时，我们还应该看到该模式
只是对当下客户分档计划分配体系的一种补充和修正。
它对零售户的认知和操作能力提出了更高要求，需要其具备一定的市场判断力。系统的规则设计也是极为复杂，需要精细平衡各方利益，例如确保换购行为不影响客户分类，权益值设定必须科学合理，换购数量上限需动态调整等，这对平台设计和运营管理能力是巨大考验。
04 预判
26年卷烟销售工作会后会全国推广？
据了解，26年3月份国家局将在湖南长沙召开全国卷烟销售工作会和网建会（两会合一），其中湖南这套“自选+平衡”货源投放新模式将作为重点内容进行介绍。
所以我个人预判后续在全国范围内推广的概率比较大，理由有四：
1.应对全行业状态挑战的必然选择。26年行业依然还是“跳起摸高”导向，稳增长稳状态稳预期，湖南这套模式的成功实践已经让行业决策者看到了信心和思路。
2.技术基础与条件已经具备。该模式依托的是全国统一卷烟营销管理平台的省级子系统进行开发，其中“跨价区换购”功能被全流程固化到全国统一卷烟营销管理平台的省级营销子系统中，这意味着技术路径是标准化和可复制的，而且可快速复制的。
3.符合行业市场化取向改革的大趋势。解决“供需错配”是全国卷烟流通领域的共同课题，尊重零售户选择、提升资源配置效率的方向符合行业市场化取向改革。
4.湖南已形成可借鉴的完整范式。从理论模型（权益值）、系统功能（10余个模块）、到制度规范，湖南已走通全流程，积累了正反两方面的经验
，能为其他省份提供详细参考。
当然，推广不能简单照搬。各省需要结合本地市场成熟度、零售户结构、品牌布局等实际情况，对权益值模型、换购规则等进行本地化调整。同时，必须坚持 “规范经营”的底线，确保新模式在阳光下健康运行。
以上供参考，相关阅读文章如下：
“自选+平衡”货源投放新模式零售客户操作手册
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