编者按：近期小编出差了不少地市，跟雪茄小伙伴做了一番交流，收获了不少。从大家的反馈上看，随着国产高端雪茄的控量行动，零售价格全面回暖，不少雪茄客户貌似“打上鸡血”，普遍“投多少要多少，甚至一片疯抢”，一个元春时节就把大家上半年的任务都搞完了。后面几个月，就基本上“无茄可订”，工业“无茄可供”。
哈哈，这类“火爆”的场景与卷烟的困顿疲软形成了冰火两重天的对比。
那么，该如何理解这些现象呢，我周末花点时间收集了部分数据、资料和专家观点，写篇评论文章。
01 雪茄市场有多火爆？
截至目前，商业销量同比增长355%，销售收入同比增长136%。品牌层面，市场呈现明显的“强者恒强”态势，国产高端品牌表现尤为突出。
王冠品牌销量微增0.80%，但收入增长91.02%，表明其产品结构正在向高端调整。泰山品牌同样表现抢眼，销量增长7.67%，收入增长185.70%。其旗下的泰山(战神白金)销量增长1262.31%，泰山(战神黑金)增长664.37%，显示其在高端市场的强劲竞争力。
黄鹤楼品牌销量增长62.94%，收入增长110.14%，成为市场增长的主要驱动力。其成功不仅体现在整体增长上，更在于成功打造了多个爆款产品，如黄鹤楼(炫彩)、黄鹤楼(雪之梦10号)等。
长城(雪茄)品牌销量下降7.48%，但收入增长73.20%，同样反映了向高端转型的趋势。然而，这种“繁荣”背后，却隐藏着一个危险的信号：批发端的火热，并未完全传导至零售端的真实消费。
一位资深雪茄研究者坦言：“我们看到的批发数据，可能只是渠道的‘库存转移’，而非市场的‘消费消化’。
负责投放雪茄的小伙伴告诉我：经过一段时间的市场教育，越来越多的雪茄经营者意识到，好雪茄需要预留半年的保养周期，今年雪茄越早保养越好，所以提前抢订。另外还有不少新入局、不懂行的零售户集中铺货、抢货、囤货，确实是非真实消费爆发式增长。
所以，这种脱节，会给为雪茄健康持续稳定发展埋下了一定隐患。这就激起了我深入研究的兴趣，尤其是去了解门店的真实动销情况，然而就跟很多小伙伴一样，却遇到诸多障碍。
02 八个待解之谜
与卷烟市场成熟的营销体系相比，雪茄在市场监测、信息采集、状态跟踪、消费流向、投放评价等方面还有不少的提升空间，我把这些问题整成几大谜题，供大家一起参考。
谜题一：消费流向之谜。 雪茄从商业仓库到了零售户仓库，然后呢？每天零售端究竟卖出去多少？线上与线下方式各占多少？都卖给谁了？基本处于“盲人摸象”的状态。
谜题二：价格变化之谜。 因属于小众市场，流通性一般且缺乏健全的价格监测体系，真实的零售价格、流通价格都是多少呢？行业很难全部知晓。据悉，幕后“二哥”的在雪茄二级流通市场价格操盘十分容易。在我实际走访中，也发现了不同雪茄终端之间，哪怕方圆两三公里范围内，实际零售价格也会差别不小。
谜题三：社会库存之谜。 不知道大家有没有遇到这样的情形，偶尔碰到“寻茄人”，请求帮忙问谁家有卖哪款XX雪茄？我们每次都得花费不少时间，通过好多次电话才能问到问清楚。这反映出我们在雪茄在不同终端库存分布情况不了解，比如都保养了多久?都在谁家还有多少量？合理的存销比是怎样？
谜题四：群体认知之谜。 中国到底会有多少雪茄消费者？未来还会有多少？他们是什么样的一群人？画像特征如何？消费预算与偏好正在发生什么变化？哪些应该是我们国产雪茄重点培养的群体？哪些不是？
谜题五：品牌培育之谜。 目标消费群体对国产雪茄品牌是怎么认知的？消费行为是怎样？对“中式雪茄”的品质与故事认同感如何？哪些认同，哪些不认同？品牌培育仍处于初期，如何才能有效影响和触达？
谜题六：雪茄吧经营之谜。 全国有多少家雪茄吧？各自商业模式是怎样？盈利水平如何？其运营管理、合规管理是怎样的？其实也很难了解透彻，尤其是高端的雪茄吧，往往披上了一层浓浓的棉纱。
谜题七：养护之谜。 中国幅员辽阔，气候差异巨大。如何因地制宜，为遍布全国的雪茄零售终端和消费者，提供科学、可操作的养护解决方案，提升整体流通环节的品质保障？
谜题八：灰色渠道之谜。 各类走私、水货、非法渠道的雪茄，在国内市场占比究竟有多少？有调研显示，非正规渠道雪茄消费量可能是常规渠道的10倍以上。后续该如何有效治理，净化市场？烟路中国：九条路径背后的制度博弈与市场暗流
03 影响与建议
雪茄是圈层化、体验式、长周期的“农业艺术品”，而行业过往擅长的是规模化、快周转、标准化的工业品流通。如果一直都是用管理卷烟的思维、系统和KPI去推动雪茄，只单纯看见了批发的“量”，却看不清零售的“质”与“态”，容易带来了一些不利的影响。
首先，市场风险积聚。 批发与零售的严重脱节，将导致渠道库存高企，价格体系崩溃，最终损伤品牌价值与零售户信心，重演“一地鸡毛”后艰难修复的循环。
其次，劣币驱逐良币。 灰色渠道泛滥、专业服务缺失，将使正规经营终端生存空间受挤压，损害行业信誉和消费者利益，阻碍市场健康生态的形成。
最后，战略决策失准。 在缺乏真实市场画像、消费数据和运行规律的情况下，行业的产能规划、品牌布局、政策制定可能偏离实际，无法精准发力，错失培育市场的黄金窗口期。
那么我们该怎么办？欢迎评论区留下你们的建议。
前期我写过的雪茄文章：
《卷烟零售市场十大现象》之7️⃣国产雪茄的强牌健网之路，需跨好五重障碍，保持理性
我衷心希望，雪茄产业的未来，绝不应是批发报表上一时喧嚣的数字，而应是零售终端里稳定燃烧的灰烬，是消费者口中层次渐显的醇香，是整个产业链条健康、可持续的脉搏。
以上，谢谢大家。
纯属个人观点，来自阿炳的FYR（for your reference 供您参考）。
